Gillette. История успеха

3 декабря 1901 года  американский коммивояжёр Кинг Кэмп Жиллетт запатентовал свое изобретение - безопасную бритву с двухсторонним одноразовым лезвием. Изобретение получило название «Жилетка».


Кинг Жиллетт  придумал  не просто еще один прибор для ухода за собой, а привил обществу новую культуру потребления. Вместо нудного затачивания бритвенного лезвия его стали выбрасывать и менять на новое. С этого изобретения началась эпоха одноразовых вещей – зажигалок, посуды, носовых платков и прочих полезных мелочей. Кроме того, лезвия Gillette дали толчок новой бизнес-модели, которая сегодня стала общепринятой. Такая модель называется двухкомпонентным ценообразованием.

Промышленный шпионаж для чайников в восьми частях :)

Для успешного строительства стартап-компании очень важно понимать не только своего потребителя и рынок, но и своих конкурентов.

Вы можете считать, что у вас мало конкурентов и они вам не помеха. Или быть уверены в том, что у вашего инновационного решения вообще нет конкурентов. В любом случае, вам будет полезно перейти по ссылке на статью «Как выйти на рынок, на котором нет конкурентов» и внимательно её изучить. После этого вернуться к этой статье и тоже её прочитать :)

У «маститых стартаперов» наверняка есть много своих методов «наблюдения за противником», ну а тем, кто только начинает стартапостроительство, будет полезно узнать, как можно, не нарушая законы, немного пошпионить за своими конкурентами и проанализировать их маркетинговую стратегию.

Человек в маске с ноутбуком

Я не буду рассказывать, как ставить скрытое видеонаблюдение, устанавливать в офисе «жучки», или организовывать наружное сопровождение (читай –слежку). Во-первых, я не специалист в этих вопросах, а во-вторых я сторонник законных методов изучения противника. Поэтому мы с вами рассмотрим варианты «дружелюбного шпионажа» в сети Интернет, который никому не причинит вреда, а вам поможет больше узнать о сайтах конкурентов.

Итак, что вам даст возможность изучить сайты конкурентов? Хороший вопрос… А что вы хотите узнать, изучая веб-ресурсы вашего потенциального противника? Чему хотите научиться у своих конкурентов?

Перед тем, как углубляться в шахту веб-аналитики, нужно  сформулировать для себя ряд вопросов - зачем вам это надо, что вы хотите выяснить и чего хотите добиться.
  • Хотите увеличить посещаемость своего сайта?
  • Хотите улучшить свой рейтинг в поисковой выдаче?
  • Хотите улучшить стратегию в социальных сетях?
  • Хотите узнать рекламные площадки конкурентов?
  • Хотите придумать, как выгоднее отличаться от конкурентов?
  • Хотите определить источники трафика конкурентов?
От того, что вы хотите выяснить, будет зависеть то, какими сервисами следует воспользоваться, а также ваша готовность тратить на это время и финансы. Дело в том, что многие платные сервисы оценки ресурсов и анализа трафика имеют 7-дневные бесплатные пробные версии и желательно это время не терять даром. Чем лучше подготовитесь, тем продуктивнее будут результаты  «шпионской деятельности».

Допустим, ваша задача простая:  найти потенциальных конкурентов, ознакомиться с контентом их веб-ресурсов, подчерпнуть новые идеи, определить источники трафика (а может, даже переадресовать часть этого потока на себя), попытаться проанализировать целевую аудиторию…

Давайте начнем с бесплатных сервисов анализа трафика, а дальше будет видно…

Часть первая. Ищите конкурентов.

Возможно вы уже знаете, кто это может быть. Если ваш сервис (или инновационный девайс) предназначен для отечественной аудитории, то и мониторить нужно отечественный рынок. В этом случае предприниматели Китая, Индии и США вряд ли составят конкуренцию. Как говорят в Одессе, «у вас своя свадьба, а у нас своя...» Но если вы рассчитываете на масштабирование бизнеса, то изучать зарубежные рынки надо будет обязательно.

Если ваш продукт уже продаётся и у вашего сайта есть посещаемость, то можно воспользоваться сервисом SimilarWeb и посмотреть раздел «Похожие сайты» (в бесплатной версии ограничение в 10 результататов). Учтите, на вашем ресурсе обязательно должен быть установлен Гугл-Аналитик.

Если вы только запустили  свой веб-ресурс и у него нулевая посещаемость, то ищите конкурентов по-старинке – при помощи ключевых слов в поисковых системах и при помощи сервиса оповещения Google–alerts. Google–alerts позволит  всегда получать свежую информацию по интересующим  вопросам. Для этого надо лишь правильно оформить запрос и указать, как часто присылать Вам оповещения.

Часть вторая. Изучите сайты конкурентов.

После того, как вы составите список потенциальных конкурентов, определите насколько посещаемы их сайты и откуда они черпают трафик.

Для того чтобы оценить SEO- стратегию веб-ресурса не обязательно быть «сеошником». Воспользуйтесь сервисом SimilarWeb, чтобы получить информацию о ежемесячном трафике ресурса и его источниках (например, поисковые системы, социальные сети или электронная почта). Сервис также покажет органические и проплаченные ключевые слова и реферальные ссылки.

Можно использовать  рейтинговый сервис ALEXA и посмотреть, насколько активно посещаются конкурентные сайты со стационарных компьютеров и в каких странах они наиболее популярны. Воспользовавшись разделом «Машина времени», можно  увидеть, как реконструировался веб-сервис конкурента со временем (подробнее о сервисе ALEXA читайте в статье «ALEXA знает многое»).

Существует огромное количество инструментов для поиска обратных ссылок веб-ресурса, ключевых слов, рефералов и многого другого.

Попробуйте бесплатный инструмент SEMRush. Введите URL-адрес веб-сайта вашего конкурента, и ознакомьтесь с ключевыми словами, которые приносят органический трафик (трафик с поисковых систем) на их сайт. (Бесплатная версия SEMRush имеет ограниченное количество поисков и результатов, но для начала этого достаточно).

Рекомендую также бесплатное расширение MozBar. Это даст  представление об «авторитете домена» ваших конкурентов - показателе того, какой у них рейтинг в поисковой выдаче.

Проведя такой незамысловатый экспресс-мониторинг, вы сможете обнаружить, например, что веб-сайт, который вы считали действительно популярным, не обладает большим трафиком (или наоборот).

Полезно будет ознакомиться с кейсом Вадима Синжерецкого - кофаундера стартапа BUKI (он-лайн платформа для репетиторов) об анализе конкурентов на онлайн-рынке услуг.

Часть третья. Оцените контент сайтов своих конкурентов.

Тот факт, что сайт конкурента получает много трафика, не означает, что он очень нравится вашей потенциальной аудитории. Иногда ресурс получает трафик за откровенно слабый контент, или это просто «накрученный» трафик.

Вот почему важно выйти за рамки цифр и оценить, что на самом деле есть на страницах ваших конкурентов. Какую информацию они охватывают? Как написаны статьи и интересно ли их читать? Есть ли явные пробелы? У них есть раздел часто задаваемых вопросов? Есть ли обратная связь с клиентами? Как быстро реагируют сотрудники на вопросы клиентов? Чем клиенты довольны, а чем нет?

Ищите на сайтах конкурентов идеи для контента, который вы сможете разместить на своем ресурсе (речь не идет  о перепосте или рерайте). Воспользуйтесь бесплатной пробной версией BuzzSumo, чтобы узнать, каков их наиболее эффективный контент, а затем посмотрите, сможете ли вы создать что-то лучше.

Часть четвёртая. Изучите бренд конкурента и обратите внимание на свой.

Вы не думали о собственном бренде? О логотипе? Если  считаете, что еще рано думать об этих атрибутах, то это не верно. Будет нелогично, если про ваш сервис будут говорить, что он похож на такой-то, потому что тот на слуху, а ваш нет.

Зная бренд своих конкурентов, можно либо подражать ему, либо выгодно выделиться. Потратьте некоторое время на свой собственный бренд и логотип!

Часть пятая. Изучите инструменты веб-мастеринга, используемые сайтами конкурентов.

Используйте бесплатный сервис, такой как Builtwith, чтобы взглянуть на инструменты и плагины, которые ваши конкуренты используют на своих сайтах. Вы увидите, где размещен их веб-сайт, какие почтовые службы они используют, и, возможно, получите идеи для инструментов, которые сами хотели бы попробовать  на своем собственном сайте.

Часть шестая. Мониторинг конкурентов в социальных сетях

Существует множество инструментов отслеживания публикаций в социальных сетях. Не используйте дорогое программное обеспечение. Вы  можете потратить много времени на изучение и не получить желаемых результатов.

Поскольку мы говорим о рекомендациях для начинающих, то пользуйтесь бесплатными сервисами социальных сетей.

Оцените и уясните для себя ряд следующих вопросов:
  • Какие посты конкурентов приносят наибольший отклик?
  • Сколько страниц у проекта и в каких сетях?
  • Есть ли социальные группы и сколько в них подписчиков?
  • Часто ли читатели делают перепост заметок?
  • Как часто появляются новые публикации?
  • Возникает ли диалог с читателями и какое время отклика?
  • Используется ли в мессенджерах чат-боты и хорошо ли они работают?
  • Используется ли в постах платный охват аудитории?
Не забудьте подписаться на страницы конкурентов в социальных сетях, чтобы отслеживать всю новую информацию. Полезно будет также «подружиться» в личных профилях с членами команды. Это может принести неоценимую пользу. Если не хотите «светиться», сделайте это с «дополнительного» аккаунта.

Часть седьмая. Изучите ценовую политику конкурентов.

Вы обязательно должны знать цены ваших конкурентов и то, какой функционал они предлагают за эти деньги.
  • Используют ли они какие-либо скидки и акции?
  • Используют ли повторные продажи?
  • Насколько соответствует цена качеству товара или ценности продукта?
  • Насколько ваши цены конкурентоспособны?
Не стремитесь ставить цены гораздо ниже, чем у конкурентов. Цена не должна быть конкурентным преимуществом вашего продукта, а тем более, если  планируете масштабировать стартап и выводить свой продукт на западные рынки. Если у вашего продукта лучше потребительские характеристики, то он не может быть дешевле аналогичного, но с худшим функционалом. Он должен быть дороже, пусть и незначительно.

Если у конкурентов на сайте нет страницы с ценами, то не бойтесь выставлять цены у себя.
Вы можете предлагать фишки, которых у них нет.

Часть восьмая. Станьте клиентом конкурента.

Мало кому понравится идея тратить деньги на конкурента, но это может стать важным шагом на пути изучения конкурирующего продукта.
  • Как проходит процесс регистрации и покупки?
  • Что работает хорошо, а что нет?
  • Какой порядок оплаты?
  • Какая платёжная система?
  • Какая информация собирается при покупке?
  • Есть ли недостатки, которыми можно воспользоваться (например, большое время доставки, или долгое подключение сервиса)?
  • Как работает служба техподдержки? (Свяжитесь с ними и задайте пару общих вопросов)
  • Как работает служба он-лайн консультаций?
Никто не идеален, даже тот веб-сайт конкурента, который выглядит блестяще и красиво. Когда вы станете клиентом, то увидите, где есть пробелы и сможете обнаружить недостатки собственных веб-ресурсов.

Все вышеперечисленные рекомендации в восьми частях предназначены не для того, чтобы устраивать постоянные, а иногда и бессмысленные гонки сайтов на приз «Чей лучше». Ваша задача - не сделать свой ресурс красивее и привлекательнее, а сделать его удобнее и функциональнее, а также научиться использовать ресурсы конкурентов в своих интересах.

Творческих успехов!


Валерий Пичко для STARTUP NEWS
________________________________________
 

Комментарии

Подпишитесь на обновления блога и Вы узнаете много интересного!
_______________________________