Похороны криптомонет продолжаются

По мере снижения криптовалютной лихорадки растет количество умерших цифровых монет. Cайт Coinopsy объявил «мертвыми» больше 1000 токенов, а на Dead Coins их насчитали 822, сообщает Bloomberg.


Возникшая ситуация - следствие неудач тысяч проектов, которые привлекали деньги с помощью ICO. Свою роль сыграло и регулирование с целью прекращения спорных практик и мошенничества.

Как выйти на рынок, на котором нет конкурентов

В 90-е годы прошлого века один мой приятель, вернувшись из Америки, заметил, что США - уникальная страна и стать миллионером там очень легко. Достаточно придумать что-нибудь полезное, чего еще раньше не было.

В те смутные годы мы не знали, что такое инновационное предпринимательство и не были знакомы с термином «стартап». Мне тогда показалось, что это действительно просто - придумать что-нибудь новое. Но увы, как показывает опыт, хорошая идея обычно реализуется задолго до того, как ты начинаешь радоваться её приходу :)

Самое большое заблуждение начинающих стартаперов в том, что они создали «абсолютно уникальный продукт» и  у них нет конкурентов. Одни друзья и компаньоны :)

Конкурент держит за спиной топор

Со всей серьёзностью я могу сказать, что «абсолютно уникальных» , но в то же время востребованных продуктов, не бывает. Если Вы утверждаете, что у Вашего стартапа нет конкурентов, то Вы, скорее всего, плохо искали. Или не понимаете свой продукт. А может, недостаточно изучили целевую аудиторию.

Самое интересное, что такими промахами грешат не только начинающие стартаперы. Простой пример – один из самых больших и громких факапов прошлого года "Соковыжималка Juicero".

Команда этого стартапа придумала уникальную бизнес-модель. Соковыжималка стоимостью в $400 выжимала сок не из овощей и фруктов, а из .... пакетиков с уже готовым соком, которые  покупал потребитель.

Любовь инвесторов к инновационным гаджетам позволила привлечь в стартап Juicero 118,5 млн долларов инвестиций, а конкурентами у этой «инновационной» соковыжималки оказались обычные человеческие руки :) Специалисты агенства Bloomberg по журналистским расследованиям экспериментально доказали, что выжимание пакетиков вручную работает даже лучше и эффективнее. В результате стартап умер.

Так что, если Вы считаете, что создали продукт, аналогов которого нет, то на 99% это значит, что:

1. Вы плохо искали
2. Это просто никому не нужно (уже сделали раньше, но продукт не пошел)

Но не подумайте, что совершенно новых продуктов создать невозможно! Отнюдь. Ведь остаётся же ещё один процент! :)

В то же время,  продукт мало создать. Его ещё надо реализовать. А выйти на рынок, на котором нет конкурентов, не менее сложно, чем сегментировать уже существующий рынок.

Что же думают по этому поводу гуру стартап-движения Стив Бланк и Боб Дорф?

Стив Бланк и Боб Дорф

Что делать, если у Вас нет конкурентов? Что делать, если в разговоре  со своими первыми потребителями, Вы то и дело слышите: «Мы не встречали ничего подобного тому, что предлагает ваша компания»? Что делать, если изучив все количественные данные, Вы не нашли компаний, выпускающих аналогичные продукты? Поздравляем, Вам предстоит создать новый рынок.

На первый взгляд новый рынок обладает огромной привлекательностью. Что может быть лучше рынка без конкурентов? Ведь отсутствие конкурентов обычно означает, что цена определяется не конкуренцией, а уровнем, который способен выдержать рынок. Красота! Никаких конкурентов и высокие прибыли!

Компания, которая создает новый рынок, радикально отличается от компаний, которые выходят на существующий рынок - ведь на рынке пока нет потребителей. А если нет потребителей, даже самые огромные средства, выделенные на создание спроса при запуске продукта, не помогут нарастить долю рынка.

Создание нового рынка означает длительный процесс просвещения потребителей, которым предстоит принять Ваш продукт.

Выход на новый рынок ставит перед компанией гораздо более сложные задачи по созданию спроса, требующие огромных затрат, особенно если новый участник рынка не может сказать: «вкуснее, чем Yummies», «быстрее, чем Porsche» или «дешевле, чем Brand X», поскольку продуктов, с которыми он может сравнить собственные, попросту не существует. И хотя Вам, наверное, уже надоело это слышать, повторим: создание нового рынка означает, что в настоящий момент его не существует. А значит, у компании нет потребителей.

При выходе на новый рынок нужно ответить на следующие вопросы:
  • Что представляют собой смежные рынки?
  • С каких рынков должны прийти потенциальные потребители?
  • Как Вы видите свой продукт и почему он должен заинтересовать множество людей?
  • Что «никогда не делавшееся ранее» заставит потребителей использовать или покупать Ваш продукт?
  • Сколько времени уйдет на просвещение потребителей, прежде чем ваш рынок достигнет достаточных размеров? Каковы эти размеры?
  • Каким образом Ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос?
  • Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей?
  • Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка?
  • Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный Вашим стартапом? (Этот феномен породил фразу: «Пионеры - это те, кто получает стрелы в спину».)
  • Возможно, Ваш продукт больше подходит для выхода на существующий рынок или для ресегментации рынка?
Конкурируя на новых рынках, компании состязаются не в попытках превзойти друг друга с помощью тех или иных характеристик продукта, а в умении убедить потребителей в том, что новый продукт очень нужен и позволяет решить существующую проблему. 

Однако изначально в задаче выхода на рынок существуют два неизвестных - сам рынок и потенциальные пользователи.

И наконец, следует принять во внимание еще один момент: при создании нового рынка требуется время, чтобы его размеры стали достаточными для получения прибыли.

Как правило, на это уходит от трех до семи лет с момента запуска продукта. Этот отрезвляющий вывод сделан на основе анализа результатов деятельности сотен стартапов в сфере высоких технологий за последние двадцать лет. Даже если Вы убеждены, что Ваша компания исключение, всё равно понадобится время, чтобы новые идеи и продукты получили распространение и приобрели популярность.

Подведем итоги сказанному о типе рынка.

Выбор типа рынка - одно из самых важных решений, которое должны принять основатели, согласовав его с инвесторами. Именно оно определяет расходы, сроки и анализ условий конкуренции. Не обязательно делать окончательный выбор во время выявления потребителей, но нужно выдвинуть предварительную гипотезу. От выбора типа рынка зависят расходы, бюджет, а также предполагаемые доходы.

Резюме об условиях конкуренции

При выходе на существующий рынок или его ресегментации, объектом конкуренции станут характеристики продукта, которые представляют собой Ваше ценностное предложение.

Вы должны хорошо понимать, в чем и почему Ваш новый продукт превосходит продукцию конкурентов.

Кроме того, резюме о конкурентах должно включать ответы на следующие вопросы:
  • Как существующие конкуренты определяют объект конкуренции? Идет ли речь о свойствах продукта? Услугах? Каковы их рекламные тезисы? Характеристики их продукции? В чем радикальные отличия новой компании и ее продукта? Это характеристики? Производительность? Цена?
  • Можно ли заинтересовать потребителей новыми функциями продукта, которые позволят им делать то, что они не могли делать ранее?
  • Какие товары конкурентов будут лежать рядом с новым продуктом на полке розничного магазина?
  • Если Вы работаете с интернет и мобильными приложениями, оцените продукцию конкурентов с точки зрения качества, характеристик, продаж или с учетом данных о пользователях и интенсивности трафика.
  • В чем основные преимущества продукции каждого из конкурентов?
  • Чем продукты конкурентов привлекают нынешних потребителей? Что в этих продуктах они хотели бы изменить?
  • Что побуждает потребителей покупать или использовать продукт, программу или сайт? 
  • От продукции каких конкурентов отказываются потребители и почему?
На новом рынке Вам хочется заявить: «У нас нет конкурентов». Но это не так.

Если аналогов новому продукту не существует, как люди обходятся без них? Они попросту не делают чего-то или делают это плохо или неэффективно? Что они смогут делать с помощью Вашего продукта из того, что было невозможно ранее? Почему это должно заинтересовать их?

Не следует составлять список характеристик продукции конкурентов только для того, чтобы Ваш собственный список оказался еще больше. Несколько новых свойств или усовершенствований редко позволяют создать мощную масштабируемую компанию. Более того, в первые годы своего существования стартапы редко вытесняют друг друга из бизнеса.

Хотя стартапы состязаются между собой за финансирование и технические ресурсы, победу одерживает тот, кто понимает, что заставляет потребителей покупать.

Поэтому конкурентный анализ начинают с вопроса о том, почему потребители будут покупать Ваш продукт, и лишь потом переходят к рассмотрению рынка в целом, изучая, в том числе, и новых, и хорошо известных конкурентов.


__________________________________

Рекомендуем почитать:

Комментарии

Подпишитесь на обновления блога и Вы узнаете много интересного!
_______________________________